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台積電流傳著一個神奇故事。

有一年,英特爾來台灣準備找工廠代工生產晶圓。到台積發現台積有兩百六〸六個缺點,就說台積不能當英特爾的代工廠。

半年後,台積努力將缺點降為六〸六個,再半年後,只剩下六個。「這是非常大的improvement(改進)。」交通大學管理科學研究所教授朱博湧說。台積藉由持續的製程改善與製程創新,不斷累積精進的代工專業知識。此外,九七%的良率也是個「不可能卻達成的任務,」朱博湧說。二〸一世紀最重要的致勝關鍵是速度。台積內部也不斷在加強各種加速度的戰爭。台積資訊科技資深副總經理林坤喜說,當別人由訂貨到交貨時間要八到〸個星期,台積只要四到六個星期。

這些令人驚奇的數字背後,正顯示出台積最令人值得挖掘的不是一股可分配多少盈餘,股價會漲到多少,而是在張忠謀光環的覆蓋之下,旁人看不到的台積核心優勢──優異的知識管理能力。

組織的知識管理是組織內的經驗、知識可以有效記錄、分類、儲存、擴散以及更新的過程。未來的企業一定要有效管理組織內各種專業知識,不能像過去只將經營的目光放在有效管理資金、設備、產品、人員等。藉由有效果的知識管理,台積在短短〸二年內,迅速擴建了五個工廠、一個還在南科進行的新廠,以及新加坡、波士頓等籌建中的廠。五月中,台積總經理曾繁城還在美國矽谷宣布台積要建台灣第一座〸二寸晶圓廠。

台灣大學國際企業系所教授湯明哲也指出,台積是台灣唯一做好知識管理的企業。交通大學管理科學研究所教授朱博湧說,台積內部一定有一套非常嚴密的製程不斷更新的流程。而這正是台積知識管理的一個良好典範。

晚春的新竹科學園區,經歷過去年一整年的不景氣,仍然陽光普照,翠綠點點。走進園區三路,台積二廠入門大廳,迎面而來的大廳牆上,誠信與創新兩句毛筆大字,緊貼在一幅山水瀑布風景圖兩邊。由強勢領導者張忠謀所領軍的台積,給外人的感覺總是氣氛森嚴、大氣、堂堂正正、一絲不苟。

朱博湧曾在一九九五年問張忠謀:「台積的獲利有四○%,一定會吸引競爭者投入,你如何應付?」張忠謀回答:「市場是大家的,你不能限制別人不能做,你要反過來自己要求自己。」張忠謀也認為,像聯電常常挑戰台積,他卻不回應,因為他看的都是世界最好的企業,不斷地標竿學習,不斷要激盪出最好的知識。

不斷在激盪出最好的知識台積人隨時非常積極在標竿學習(bench marking)相關領域最好的知識。長期就近觀察台積的朱博湧分析,台積人之所以能不斷開發出新知識,與台積內部有一套非常強的標竿學習風氣有關。

台積每人每天由工作中、書本中挖掘出最好的工作方式以及專業知識。台積人最感覺痛快的是,可以隨時把學到的新技術用在工作當中。「上面很容易接受新技術,也一直push我們要這樣做,」台積資訊科技處處長林錦富說。在工廠內,管工廠的副總經理例如目前在南科蓋廠的陳建邦,一讀完什麼新書,就叫同仁趕快讀。林錦富就常拿到要他讀的新書。這種分享知識的風氣散布在台積每個樓層。最高領導者張忠謀一看到什麼好文章,隨時丟出來與同仁共享,台積發言人黃彥群也常在午餐時間,與同仁分享他新學習到的新知。即使是出國,也不忘吸取最新的知識。「老闆出國,也常常在data mining(資訊挖掘),」林錦富說。

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練習做自我的推銷員

每一個人都可以是一位優秀的推銷員,時時刻刻都在推銷自我的理念,展現自我的風格。天下的人沒有「是推銷員」和「不是推銷員」的區分;只有「優秀的推銷員」和「不優秀的推銷員」的差別。

不論你從事什麼行業,也不論你的職稱是什麼,在生活中都需要發揮「推銷」的功能。你必須練習做自我的推銷員,才能夠得到身邊人們支持,生活得稱心如意。

情人向伴侶推銷他的愛意、員工向老闆推銷它的創意、政客向選民推銷它的政見、官員向國民推銷他的政績,這些推銷的原理,和一般業務人員在向他的顧客推銷產品,並沒有太大的差異。

如果,你對「推銷」的觀念還停留在「一個男人提一包衛生紙,挨家挨戶敲門」的階段,你還真是落伍得離譜。如果,你認為「推銷員」就是油頭粉面、言不由衷的人,你也不會是跟得上時代的人。

現代的推銷員是一群很有策略的行銷高手,他們很懂得自己所要銷售的產品特色,也能夠找出哪些市場區隔裡的顧客需要這些產品,同時也會運用廣告、公關等手法,找到和顧客接觸的捷徑,以〸分有效的方法進行專業的銷售。

很年輕的時候,我曾經是個有「推銷恐懼症」的社會新鮮人,儘管我的主管三番兩次直接告訴我:「你很適合從事業務工作!」並且主動要「提拔」我擔任「業務代表」,我總是以「敬謝不敏」的態度回應,覺得自己根本不合適,也不必要去做「推銷」這份工作。

但主管還是給我很多機會接受「推銷」的訓練課程,包括:了解你的行為模式、人際溝通的秘訣、成功談判的技巧、業務員的時間管理等;我才了解「推銷」是一門很值得學習的專業科目。更何況,人生無處不推銷,我們隨時隨地都在進行推銷,希望別人接受我們的想法,採納我們的提議,向我們提出的意見大喊:「Yes,我埋單!」

別把「銷售」視為畏途,更不要把「推銷」當作困難的字眼。「出賣自己」四個字雖不是很中聽,卻是你每天都在做的事。更奇妙的是,你也和生意人一樣,賣得愈好遇開心。

你應該不難想像以下的景象有多麼難堪:當你提議和情人去吃燭光晚餐而遭到對方婉拒;當你提出的行政改善建議書被老闆退回;當你期望鄰居守望相助不要亂到垃圾卻沒人理你。你的人生中每一件東西都是可以出賣的,包括:時間、創意、感情、身體、與靈魂,只要你有足夠的銷售技巧,但必須確定的事你找對了市場、賣給真正需要它的人。

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